自社の商品やサービスに興味関心があるリードを獲得できても、見込み客の購買意欲が低ければ商材の購入・成約に繋がりにくいです。
運営するWebサイトのアクセス数やリード獲得数を増やすマーケティング施策も大切ですが、商材のCV率を高めるためには、質の良い見込み客の確保が求められます。
そのためにはリード獲得ナーチャリングというマーケティング施策が重要です。
今回はリード獲得ナーチャリングとはどんなマーケティング手法なのかや、メリット・デメリット、必要性や成約へと導く手法とプロセス、成果を上げるのに必要なポイントなどについて解説していきます。
リード獲得ナーチャリングとは
自社の商品やサービスに興味関心を持つ見込み客の獲得のファーストステップとなるのがリードジェネレーションです。
その次の段階はリード獲得ナーチャリング(リードナーチャリング)です。
リード獲得ナーチャリングとは、獲得した見込み客の自社商材への購買意欲を高めて近い将来に購入・成約に繋げていくマーケティング施策です。
獲得したリードを育成する段階のことで、新規顧客や見込み客だけではなく一度何らかの形で接点があるユーザーも含まれます。
リードナーチャリングのメリットデメリット
リードナーチャリングのメリット、デメリットを解説していきます。
デメリット
効果的なリード獲得ナーチャリングを行うためには、その前のプロセスにあたるリードジェネレーションで質の良い見込み客の獲得が必要です。
ただしリードナーチャリングには
- 見込み客の育成に時間がかかる
- リソースの確保が大変
- リード獲得数が少ないと成果が得られにくい
などのデメリットがあります。
メリット
リードナーチャリングのメリットは
- 見込み客を長期的にフォローする仕組みを構築できる
- リードの行動や心理を見極めながら機会損失の防止ができる
- 新規顧客の獲得に追われない
- 営業効率や受注確度が向上する
などがあります。
リードナーチャリングの必要性
リードナーチャリングの必要性は下記のようなことが挙げられます。
費用対効果を高めるため
リード獲得ナーチャリングの必要性を感じない企業は、自社の商品やサービスを即購入・成約に繋がる可能性が高い見込み客を重視しがちです。
将来的に顧客になる可能性がある見込み客を後回しや効果的なマーケティング施策を行わないので、取りこぼすことになり機会損失になってしまいます。
リードナーチャリングに取り組む企業は見込み客を取りこぼさないため、機会損失を防ぎマーケティング施策の費用対効果を高めることができます。
ユーザーの購買行動の変化があるから
世の中のデジタル化が進み企業や一般消費者のインターネットの利用は当たり前になっています。
誰でも簡単に様々な情報を入手しやすくなった時代では、企業から営業をかけてもらうよりも自力でリサーチした情報を重視しがちです。
インターネットの普及によってユーザーの購買行動に変化が起きているのですね。
情報や商材に対して価値の有無を見極めたり比較検討したりする目が肥えたユーザーが増えてきています。
そのため企業は、自社の商材に興味関心があるユーザーからの問い合わせを受け身の姿勢で待つだけでは成果獲得に繋がりにくいので、能動的にリードナーチャリングに取り組むことが求められるようになったのです。
リードナーチャリングの手法
リードナーチャリングの手法を紹介していきます。
インサイドセールス
見込み客に直接会って営業活動を行うのではなく、電話でのアポ取りやオンラインの手段でコミュニケーションを図ることをインサイドセールスと言います。
例えば、電話・Eメール・SNS・DM・FAX・Web会議・オンラインチャットツールなどを利用して見込み客にアプローチをかけたりです。
MAツール活用
ウェブマーケティング施策に関する業務の自動化・効率化ツールをMAツールと言います。
リード情報の一元化やリード獲得からリードナーチャリングまでMAツールで行うことが可能になるため、見込み客の継続的なマーケティング活動の効率化や手動でマーケティング施策に取り組むよりも効果の向上が見込めます。
リターゲティング広告
自社のWebサイトにアクセスしたユーザーや見込み客が商材に興味を示したけれど、離脱して外部のWebサイトを閲覧した時に、再度興味関心がある広告を表示させる仕組みがリターゲティング広告です。
オンライン上で繰り返しアプローチできるため、ユーザーや見込み客の記憶に残りやすく再び自社のWebサイトにアクセスしたり、商材のCVに繋がったりする可能性があります。
SNS
BtoCやBtoBのリード獲得ナーチャリングに効果的な手法として、Instagram・X(旧：Twitter)・TikTok・Facebook・YouTubeなど色々なSNSツールの活用があります。
無料でアカウント作成できるSNSツールが多いので、無駄なコストをかけることなく情報発信やマーケティング施策が行なえます。
セミナー
ユーザーと直接コミュニケーションが図れる対面式のセミナーやオンラインによるセミナーも可能です。
セミナーによるマーケティング施策はオフライン・オンラインの両方で使い分けができ、多くの企業がリード獲得ナーチャリングに取り入れている手法です。
営業リードとは何か？の関連記事にも、リード獲得方法が書かれているのでご覧ください。
リードナーチャリングのプロセス
リードナーチャリングのプロセスを解説していきます。
対象ターゲットの理解
最初にリード獲得ナーチャリングのターゲット設定を行います。
年齢・職業・居住地・性別などのペルソナ設計をして、具体的なユーザー像のイメージを掴むなど対象ターゲットの理解に努める必要があります。
リードのステータスを理解
対象ターゲットの理解を深めたら次にリードのステータスを明確に見極めます。
例えば営業活動を行ったリードで、アポが取れない、アポ取り確定、すでに商材の説明が終わって好反応を獲得したなど、見込み客の状態次第で次のアクションの仕方が変わってきます。
セグメント作成
リードのステータスを理解できたら次にセグメント作成を行います。
見込み客の年齢・職業・性別・住所・今までの取引履歴などのセグメントを様々な角度から分類していきます。
施策の効果測定をする
セグメント作成をしたら分類したリード情報を元にマーケティング施策の効果測定を行います。
どのようなマーケティング施策が効果的なのかは、実際に色々試して見込み客の反応を見なければわからないため必ず効果測定をするようにしましょう。
リードナーチャリングで成果を上げるのに必要なポイント
リードナーチャリングで成果を上げるのに、必要なポイントを解説していきます。
適切なKPI設計
KPI(重要業績評価指標)は、目標達成に向けた中間指標になります。
適切なKPI設計をすることで見込み客の購買意欲の変化を理解し、マーケティング施策の優先度や力を入れる度合いが図れます。
リード情報の管理
リード情報を従業員が個々で管理すると担当した人物しか把握していないということが起こり得るので、業務が属人化して業務効率化が図れません。
社内情報を一元化して社内全体で情報共有し適切なリード獲得ナーチャリングに取り組む必要があります。
Excelやスプレッドシート、MAツールなどを活用してリード情報を適切に管理しましょう。
MAツールの使用
ウェブマーケティング施策に関する業務の自動化・効率化が可能なMAツールを使用して、リードナーチャリングの効率化を図ることができます。
チームで体制強化
営業活動が属人化すると業務効率や生産性の低下を招いてしまう恐れがあります。
属人的な営業活動を防ぐためにはチームやグループで動いて、メンバーごとに適した仕事内容やポジションを与え、連携を強化しメンバー全員でチーム体制を整えていく必要があります。
ホットリードの明確化
見込み客ごとにステータスに違いがありますが購買意欲が高い見込み客がホットリードと呼ばれます。
どのような見込み客がホットリードになるのか考えておかなければ適切な対応ができなくなるので、基準を明確化しましょう。
リードナーチャリングを取り入れてみよう！
自社を知らないユーザーや商材が気になっているユーザーに定期的に有益な情報を提供し、最終的にリピーターになってもらわなければ一時的な売り上げの確保にしか繋がりません。
ユーザーファーストを意識した商品やサービスを提供するならリードナーチャリングを取り入れることが重要です。
