商品やサービスを提供する企業が競争優位性を確保しながら永続的に利益を出し続けるためには、自社の商材に興味関心があるユーザーに対して有益な情報を発信し、積極的なアプローチをしていくことが必要になります。
そのためには、リード獲得に力を入れていくことが求められるでしょう。
新規顧客の獲得にリード獲得は、特に重要なファーストステップとなり、見込み客の獲得に成功すれば商品やサービスの売り上げアップが期待できます。
今回は、リード獲得に成功した事例や、見込み客の獲得の成功率を上げていく方法などについて紹介していきます。
リード獲得とは
アメリカ発祥のマーケティング施策として日本の企業でも取り入れるところが増えてきたリード獲得(リードジェネレーション)は、不特定多数ではなく自社の商品やサービスに興味関心があるユーザーに対して行う手法です。
リード獲得を効果的に行えば、商品やサービスに興味関心がある見込み顧客に有益な情報を届けることができます。
その結果、自社の商材の魅力をアピールできるため、見込み顧客の購買意欲を高め購入・成約に繋がり売り上げアップが見込めます。
「リード獲得」の関連記事により具体的な内容が書かれているのでぜひ読んでみてください。
リード獲得事例を紹介します
他社のリード獲得事例を参考にすることで、自社のマーケティング施策のヒントになったり、見込み客の増加に繋がったりする可能性があります。
では、実際に他社がどのように、リード獲得に成功しているのか事例を紹介していきます。
- 株式会社マイナビ(TECH＋)
- 東洋インキSCホールディングス株式会社
- VAIO株式会社
- 株式会社スクロール360
- ジョイフル
- 株式会社秋山住研
- 株式会社ビーラボ
1.株式会社マイナビ(TECH＋)
株式会社マイナビ(TECH＋)ではホットリードの定義について見直し、ブラッシュアップを行いリード獲得に成功しています。
具体的には、インサイドセールス部門、マーケティング部門、フィールドセールス部門の連携を深め、どのようなリード、動機で見込み客との商談が実現できたのかという点でヒアリングを行いました。
その後、ホットリードの定義やリードのリサイクルを再考したことでリード獲得に繋がっています。
2.東洋インキSCホールディングス株式会社
リード獲得のための手段でMAツール「List Finder」を導入して見込み客に対しした効果的なアピールが成功しているところは東洋インキSCホールディングス株式会社です。
List Finderのフォームを通して見込み客のリード情報の獲得に成功しており、自社ホームページに訪れたユーザーのアクセス履歴を参考に営業活動を行いました。
3.VAIO株式会社
ノートパソコンで有名なVAIO株式会社は「Work×IT」という、Webサイトを運営しておりオンライン上で顧客獲得から育成に力を入れています。
それと共に、オフラインからのリード獲得に成功しています。
具体的には、展示会やセミナーなどから見込み客を増やしWebサイトのコンテンツをアプローチに活用して営業活動に繋げています。
4.株式会社スクロール360
株式会社スクロール360は、EC・通販事業のトータルサポートをメイン事業としており、1年間でリード獲得数を約3倍にする目標を掲げてリード獲得に取り組みました。
リード獲得に向けて、専門会社に依頼して一緒にSEO・CRO・広告運用などのマーケティング施策を行い、従来よりもユーザーのセッション数が約9倍、リード獲得数は約3倍になるという成功体験を積んでいます。
5.ジョイフル
ファミリーレストランで有名なジョイフルが、エンタメ系のYouTuberとのコラボ企画により新たな商品の開発・販売を行い店舗とオンラインでのリード獲得に成功しています。
チャンネル登録者数が数百万人いるインフルエンサーのSNSによるマーケティング施策の影響は凄まじく、発売後約1ヶ月で累計50万食を売り上げています。
6.株式会社秋山住研
株式会社秋山住研は注文住宅の販売事業を行っています。
SNSからのリード獲得に注力するために、Instagram運用ナビゲーションツール「モリバス」を導入しています。
従来は主に看板広告で多くの認知を取っていました。
現在はInstagramを見て自社ホームページの閲覧や展示会に来場されるユーザーが9割いる状況になっており、SNSを使ったリード獲得に成功しました。
7.株式会社ビーラボ
株式会社ビーラボは海外製のIoT機器を取り揃えているECサイトを運営中です。
新発売のガジェットに興味関心があったため、購買意欲が高い見込み客以外へのアプローチを課題にしていました。
SEO対策されたCMSのLeadGridでEC構築システムEC-CUBEを活用して、ECサイトのリニューアルを行いました。
ユーザーが直感的に商品を探せるレイアウトと製品ストーリーの発信に切り替えました。
するとその結果、売り上げが約10倍に伸びている状況でリード獲得に成功しています。
リード獲得事例のように成功するための見込み客の獲得
様々な企業のリード獲得事例を紹介してきました。
実際に自社でもリード獲得事例のように成功するためにはどのような見込み客の獲得方法があるのか疑問に思うのではないでしょうか。
下記で具体的なリード獲得の手法を解説していきます。
リードジェネレーションについて
リードジェネレーションはリード獲得とも呼ばれており見込み客の獲得を目指す取り組みです。
リードは一般消費者に限らずBtoBなど、業態問わず自社の商品やサービスに興味関心を持ち、近い将来に成約や購入の見込みがある顧客を指します。
見込み客といつでもコミュニケーションを図れる状態を作ることが、リードジェネレーションの目的です。
見込み客を確保することで、すぐには商材が売れなくても有益な情報を提供し続けていれば、やがて顧客になってくれる可能性があります。
リードジェネレーションの具体的手法
リードジェネレーションの手法は、オンラインとオフラインの2パターンあります。
例えば、オフラインでは定期的にセミナーを開催して来てくれたユーザーにオンラインでメルマガ登録してもらい、自社の有益な情報を提供するなどです。
オンラインとオフラインのどちらか一方のマーケティング施策でリード獲得を目指しても良いのですが、伝えたい内容やペルソナに合わせて両方を掛け合わせれば相乗効果によって、さらに多くの見込み客の確保が見込めます。
リードジェネレーションは下記のような手法があります。
【オンラインの手法】
- SNS
- WEB広告
- SEO
- コンテンツマーケティング
- フォーム営業
【オフラインの手法】
- DM
- セミナー
- 展示会
リード獲得事例を参考に目指して行こう！
世の中の多くの企業がデジタル化に取り組んでいる昨今。
今までオフラインだけのリード獲得しか手段が無かったのが、オンラインによるマーケティング施策にも注力できるようになっています。
できればオンラインとオフラインの両方を合わせて、ユーザーに有益な情報を提供できるとより多くのリード獲得が期待できます。
リード獲得は、見込み客に自社の商品やサービスをアプローチし購入に繋げるための重要なファーストステップです。
効率的なマーケティング施策ができるようにブラッシュアップを行いながら、自社の商品やサービスに興味関心があるユーザー以外の層にも効果的なアプローチができるように施策対策していきたいものです。
そうなるとさらに売り上げアップに繋がるはずです。
