世の中のBtoB企業の多くが見込み客の増加を目的にリード獲得におけるマーケティング施策に力を入れており、自社の商品やサービスの継続的な売り上げアップを目指しています。
社会的にデジタル化が進み、BtoB企業を含め一般消費者の方達にとってインターネットの利用は今や欠かせないものとなっています。
オンラインとオフラインの両方でリード獲得を目指すことで効率的なアプローチが可能です。
自社に最適なマーケティング施策を行いながら、リードの質や量の向上を目指すことが重要になります。
今回は、BtoB企業の基礎基本や、オンライン・オフライン別のリード獲得手法と、潜在層別の戦略手法など実践で活かせるやり方を具体的に説明していきます。
BtoB企業とは
BtoB企業とは「Business to Business」の略語で、メーカーと卸売り、あるいは卸売りと小売の間で商品やサービスの提供・販売を行うビジネスモデルになります。
つまり、BtoBは顧客が法人です。
世の中に存在する法人企業の事業内容も千差万別なので、それぞれの企業でリード獲得に適したマーケティング施策やターゲット層は異なります。
BtoB企業においては「担当者名・役職・部署・メールアドレス・企業名」などの情報を取得して、リード獲得し商品やサービスの提供・販売に繋げることが多いです。
BtoB企業のリード獲得手法には2種類ある
BtoB企業のリード獲得手法は2種類あります。
従来は、オフラインのみの手法でリード獲得に取り組むBtoB企業がたくさんありましたが、デジタル化が進みオンラインによるマーケティング施策を行うところも増えてきました。
オンラインとオフラインの両方のマーケティング手法に取り組むことで、さらにリード獲得を効率良く行うことが可能です。
オンラインの手法
オンラインによるリード獲得手法は、下記のようなものがあります。
- SNS
- WEB広告
- SEO
- コンテンツマーケティング
- フォーム営業
オフラインの手法
オフラインによるリード獲得手法は、下記のようなものがあります。
- DM
- セミナー
- 展示会
BtoB企業がリード獲得するオンラインの手法【優先度順】
BtoB企業がリード獲得するための、オンラインの手法を優先度が高い順に紹介していきます。
SNS
Instagram・X(旧：Twitter)・TikTok・Facebook・YouTubeなど、色々なSNSツールがあります。
BtoB企業のSNSを活用したマーケティング施策は、SNSツールを使用して投稿・キャンペーンの告知・広告出稿などの方法でリード獲得を目指します。
SNSを使ったマーケティングはフォロワー以外にもアピールを行うため、自社の商品やサービスに興味関心を持たないユーザー層へのアプローチになり、成果獲得までが長引きがちです。
WEB広告
WEB広告を使ったリード獲得方法は短いスパンでのリードの獲得に向いており、下記のような種類があります。
- SNS広告＝SNSのプラットフォームに配信する広告
- ディスプレイ広告＝Webサイトの広告枠に配信する広告
- リスティング広告＝Googleなどの検索エンジンの検索窓に入力した、検索キーワードに連動した広告が表示される
SEO
SEOはGoogleやYahoo! JAPANなどの大手検索エンジンから、自社のWebサイトへユーザーのアクセス数が増えるようにする施策です。
例えば、Webページの内容と関連性が高いキーワードをタイトル・見出し・記事内に含め、Webページの検索上位表示を狙うなどがあります。
コンテンツマーケティング
Webサイト運営で、ターゲット層に有益な情報を提供しコンテンツからお問い合わせやメルマガ登録など、何らかのアクションを起こしてもらいリード獲得を目指すのがコンテンツマーケティングです。
中長期的な視点を持ちながら、SEO施策などを実施してアクセスやファンが増えると、継続的なリード獲得に繋がりやすいです。
フォーム営業
フォーム営業は、企業のホームページに設置している「お問い合わせフォーム」から、営業をかける方法です。
企業のお問い合わせフォームは下記のようなものがあります。
- 注文窓口
- 総合窓口
- カスタマーサポート窓口
- 個人向けのお問い合わせ窓口
上記のようなお問合せフォームからセールスレターのような文章を送り、リード獲得を目指します。
BtoB企業がリード獲得するオフラインの手法【優先度順】
BtoB企業がリード獲得するためのオフラインの手法を優先度が高い順に紹介していきます。
DM
DM(ダイレクトメール)は、新規や既存のリードに対して自社の商品やサービス情報などの内容を、メッセージで直接送り購入・成約を促します。
文章だけではなく、QRコード・URL・画像・動画の添付を行い、自社の有益な情報を提供するなどのマーケティング施策も効果的です。
セミナー
セミナーは、対面式やWebセミナーなどオンライン上で行うものもあります。
対面式ですと、その場で来場者とコミュニケーションを図れるため、名刺交換をしたり長時間の情報提供や共有ができたりするので、質の高いリード獲得に繋がりやすいです。
展示会
btob企業に向けた商材を取り揃えた展示会は、自社ブースに訪れた人に対して自社の商品やサービスをアプローチしたり、実際に自社商材の体験や効果を試してもらったりすることで、即購入・成約に繋がる可能性もあるでしょう。
大規模な展示会に出展すれば、たくさんの人が来場するので大量のリード獲得を目指せます。
BtoB企業のリード獲得に向けての潜在層別の戦略手法
BtoB企業はリード獲得に向けて、潜在層・顕在層の違いを把握して適切なターゲティングと、マーケティング施策を行うことで多くの見込み客の確保に繋がります。
潜在層は、自社の商品やサービスに興味関心があり、今後利用することで解決できる悩みや欲求を持つ可能性があるユーザー層です。
顕在層は、自社の商品やサービスに興味関心が高く利用することで解決できる可能性がある悩みや欲求に対して具体的にイメージしており、今後、利用するかしないかを比較検討しているユーザー層です。
潜在層向けはCMや記事広告
BtoB企業はリード獲得の戦略手法として、潜在層にはCMや記事広告でアプローチをかけるのが向いています。
自社のWebサイトで記事広告の配信を行っていても、まだ知名度が無い場合、アクセスしてきた潜在層のユーザーからリード獲得が難しい場合もあるでしょう。
その場合は、外部メディアに記事を掲載して自社のWebサイトへの導線を引くのも効果的です。
顕在層向けはリスティング広告やSEO
顕在層のユーザーに向けてはリスティング広告やSEOのマーケティング施策が有効です。
Yahoo! JAPANやGoogleなどの大手検索エンジンで、検索するユーザーが特定のキーワードで検索窓に入力して情報を調べた時に、上位表示されるものがリスティング広告になります。
SEO施策では、顕在層のユーザーが抱える悩みや欲求を理解してユーザーが検索するキーワードでコンテンツを上位表示できれば、Webページのクリック率が高くなる可能性があります。
準顕在層向けはSNSやウェビナー、セミナー
SNSやウェビナー、セミナーなどでは、準顕在層が抱えている悩みや欲求の解決方法を提供するのに向いています。
準顕在層は悩みや欲求があるけれど、自社の商品やサービスの認知はしていないユーザー層です。
明確に解決策を伝えることができたら、商品やサービスの購入・成約に繋がる可能性が高いでしょう。
自社商品に合わせたリード獲得手法を採用していこう
BtoB企業がリード獲得を目指す方法として、オンライン・オフラインによるマーケティング施策があります。
企業の業態や提供する商品やサービスによって効果的なマーケティング施策は異なるでしょう。
オンライン・オフラインの両方を活用して、顕在層・潜在層のユーザー心理を把握しながら、自社の商品やサービスに合わせたリード獲得手法を採用していくと、効率的なアプローチに繋がります。
