営業担当になったけれど、そもそも「営業リード」が何のことか分からないと悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
営業活動をしていくためにリードの獲得は必要不可欠です。
本記事では、営業リードとは何か、リードの種類や獲得するコツなど解説していきます。
営業成績を伸ばしたい方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。
営業リードとは
営業リードとは「営業活動で得られる見込み客」のこと。
自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある、将来的に顧客になってくれる人です。
新規営業や顧客からの紹介・見込み客からの問合せなど、日々営業して獲得して行く必要があります。
しかし、営業しても自社の商品やサービスに興味のない人は、リードとは呼べないので注意しましょう。
リード分類は4つ
リードは大まかに4つの分類に分けることができます。
ひとつずつ解説していきますね。
MQL
「Marketing Qualified Lead」の頭文字をとって「MQL」と呼ばれています。
マーケティング施策を行って獲得したリードのことです。
問合せなどで獲得したリードにメルマガや商品の情報を発信したりセミナーを開催したりして、営業担当者に引き渡せるくらいまで自社への興味を高めます。
TQL
「Teleprospecting Qualified Leads」の頭文字をとって「TQL」と呼ばれています。
電話対応を担当する部門が対応するリードのことです。
電話やメールなど直接対面せずに、インサイドセールスのみで成約を目指す場合が当てはまります。
| インサイドセールスとは…
リード（成約の可能性が高い見込み顧客）と電話やメール、チャットなど直接対面せずにコミュニケーションを取り比較的確度の高いリードにアプローチする営業手法の一つ。 |
またインサイドセールスから、見込み客と直接対面して商談するフィールドセールスの段階に引き渡す過程まで担当します。
SAL
「Sales Accepted Lead」の頭文字をとって「SAL」と呼ばれています。
マーケティング部門の担当者から営業部門の担当者に引き渡されたリードのことです。
インサイドセールスからフィールドセールスに引き渡された場合の状態のことを表すこともあります。
SALの状態のリードに営業担当者から連絡して、商談を行うための日程調整をします。
SQL
「Sales Qualified Leads」の頭文字をとって「SQL」と呼ばれています。
営業担当者が対応する段階のリードのことです。
成約には至っていないけれど顧客の購入意志が固まっていたり、またはサービス導入についての具体的な手続きが決まっていたりする状態を表します。
具体的なリード獲得方法一覧
ここからは、よく使われているリードの獲得方法について解説していきます。
セミナーや展示会の実施
セミナーや展示会は、顧客と顔を合わせるので直接アプローチできます。
名刺交換が可能なのでリードを集めやすいでしょう。
また事前登録制にしておけば顧客の情報を確実に集められますね。
ウェビナーの開催
オンライン上で開催できるウェビナーであれば大きな会場を用意する必要がありません。
外に出なくてもいいので顧客も参加しやすいです。
人件費などの経費を抑えられますが、気軽に参加できるのでリードの質が落ちてしまう可能性も視野に入れましょう。
SNSを利用する
InstagramやX（旧Twitter）、LINEなどのSNSを活用してリードを獲得する方法もあります。
SNSはリアルタイムで情報発信できるのでスピードが早く、また口コミやフォローなど友人にシェアできるので拡散力も高いです。
自社のターゲットが多く使っていると思われるSNSを活用しましょう。
WEB広告を使う
インターネット上に出てくる広告枠も活用しましょう。
Webサイトやアプリなどの広告枠に掲載される「ディスプレイ広告」や、検索エンジンの検索結果に掲載される「リスティング広告」の他に、SNS内に掲載される「SNS広告」も有効です。
YouTube動画内に出てくる広告は画面全体に表示されるので高い訴求が期待できるでしょう。
DMを送る
はがきや封書を利用して、自社の商品やサービスの紹介やお知らせを送るDM（ダイレクトメール）もリードを獲得するツールのひとつです。
年齢や性別問わず、自社の商品をダイレクトに伝えられます。
興味をもってもらえれば問合せや購入に繋がります。
電話でのセールス
顧客に電話をして商品やサービスの紹介を行うテレマーケティングもあります。
しかし、固定電話を持たない若年層が増え、犯罪に巻き込まれる危険もあるため知らない電話番号だと電話口に出てもらえないケースもあります。
積極的に行うのは難しいでしょう。
メールを送る
コラムなど、購読登録した顧客に商品やサービス・有益な情報をメールで送ることがリード獲得に有効です。
郵送費用や人件費を抑えられるので、その時間を情報分析などほかの作業に当てられます。
しかし、顧客にメリットがないと購読登録してもらえないので対策も考えておきましょう。
お問い合わせフォームからの営業
企業のお問い合わせフォームからアプローチするリード獲得方法です。
顧客からの質問も来る部分なので機会損失にならないようにするためにしっかりと見てもらいやすくなります。
営業でのリードを獲得するこつとポイント
営業でのリードを獲得するためには、気を付けるべきこつとポイントがあるので解説していきます。
ターゲットの明確化
ターゲットが明確化できていないと、ターゲットのいないところに広告を出稿したり意味のないアプローチをしたりする場合があります。
自社の商品を購入するサービスの導入をしてもらうためには、どんな層にアプローチするべきなのか・どのような施策をすればターゲットに響くのかなど考えたうえで、適切かつ必要なマーケティング方法を選定しなければいけません。
リードを獲得できる手法にも向き不向きがあるので、顧客とコミュニケーションを取っている営業担当者と連絡を取り合い、顧客の求めていることや自社を選んでくれている理由など情報共有をしっかりとおこなうことが重要です。
施策を複数組み合わせる
リードを多く獲得するためには複数の施策を組み合わせることが重要です。
多くの顧客の目に触れさせることができるので、自然と獲得数も増えます。
ただし、自社のターゲットや商品に合わせて複数の施策を組み合わせましょう。
仮説を立て検証を繰り返して最適な組み合わせをみつけてくださいね。
営業リードに役立つツールはあるの？
獲得した営業リードを管理するために役立つツールもあるので、活用しましょう。
MA：マーケティングオートメーション
マーケティングの自動化、作業の効率化を図るために必要なMAツールです。
リードの管理に効果的で、顧客の行動を分析したり情報を収集したりできます。
さらに、アプローチも自動化可能です。
SFA：営業支援システム
「営業支援システム」という意味を持ち、顧客への営業活動を効率化するのに役立ちます。
名刺やスケジュール管理・商談内容の記録などもできるため、営業活動の質を高められるでしょう。
CRM：顧客管理システム
顧客と良好な関係を構築し、継続させるために必要なツールです。
顧客との関係性やコミュニケーション履歴を一元管理して顧客ニーズに合う施策を実施できれば、顧客満足度を向上させることも可能です。
営業リード獲得にはインバウンド型が主流です
営業リードを獲得するには、企業側からアプローチをするよりも顧客からアプローチしてもらう「インバウンド型」が主流です。
SNSやオウンドメディアなどを利用し、顧客に有益な情報を発信して企業へ問合せをしたいと思わせる状況を作りましょう。
ツールをうまく活用し自社に合った施策を取り入れてくださいね。
