リモートワークや仕事のオンライン化が加速しています。
営業職も例外ではありません。
しかし、営業職はリモートワークと相性が悪いと考える人も多くいます。そもそもリモートによる営業とは何なのか、何をすればいいのか分からないという人も少なくありません。
営業とリモートワークの関係性や、営業という職種だからこそ生まれる課題について考えてみましょう。
営業職とテレワークの関係
営業の仕事は、自社の商品やサービスの魅力を紹介し、購買へと繋げることです。
そういう意味では、企業を代表して顧客とやり取りをすることが仕事と言えるかもしれません。
「営業と言えば、新しいお客を獲得するためにどんどん飛び込みをする」というイメージを持っている人も多いでしょう。
こうした一昔前の飛び込み営業は流石に減ってきていますが、それでも相手と会うことが、営業の仕事スタイルでした。
電話やメールでのやり取りももちろんありますが、商談や契約は相手先を訪問して直接、というのが基本だったのです。
しかしインターネットの発展やライフワークバランスの見直し、訪問営業の自粛といった要因が重なり、営業職にもテレワークの波がやって来ています。
これからはインターネットを介して相手方とやり取りする「オンラインセールス」がどんどん広がっていくと考えられています。
テレワーク営業の課題とは
リモートワークには時間の有効活用、生産性の向上などいろいろなメリットがあります。
しかし、全ての仕事がリモートで十分こなせる訳ではありません。
現実に、社員同士のコミュニケーションやセキュリティリスクなど様々な課題が指摘されています。
また、その職種特有の課題というのも当然生じてきます。
営業職におけるリモートワークの課題には、どのようなものが考えられるでしょうか。
まず指摘されるのが、顧客との情報共有や意思疎通の困難さです。
リモートワークでは移動時間がまるごとカットできるため、営業件数を増やすことは可能です。
しかしそこから実際の契約に結びつけることが、リモートでは難しくなると考えられています。
というのも、契約締結のための「押しの一手」がどうしても弱くなってしまうからです。
直接会って行う営業比べ、リモート営業ではプレゼンテーションの効果が下がったり、相手の心に訴えかける力がどうしても弱くなってしまうのです。
社員同士のコミュニケーションが不足するというのも大きな課題です。
これはどの職種でも指摘されている問題ですが、営業職はチームや部署内でしっかり情報を共有し、スピーディな対応が求められるため、よりコミュニケーション不足が仕事の足を引っ張ってしまうことになるのです。
また、営業は個人のスキルに依存する傾向が強く、社員同士のコミュニケーションが不足すると、そうした個人スキルの伝達も上手くいかなくなります。
結果優秀な人材の育成にも支障をきたしてしまうことになります。
課題を解決するための方法
オンラインによる営業活動は間違いなく今後も続いていきます。
そうした状況下では、これまでやってきた営業をなんとかオンラインに当てはめようとするのではなく、オンラインに適した営業方法を探すことも必要になります。
アウトバウンド営業を中心に行ってきたのであれば、インバウンド営業に切り替えたり、比重を重くすることも検討しましょう。
インバウンド営業とは、見込み客のニーズに合った情報を発信することによって相手側からの問い合わせを引き出す営業方法のことで、インターネット時代の新しい営業手法として注目されています。
また、顧客とのやり取りを行う際も、画面越しにプレゼンを行うだけではなく、動画や記事ファイル、スライドなどのコンテンツを作成するなどの工夫を行うことができます。
社員同士のコミュニケーションを促すためには、社員の個人努力に任せるのではなく、企業もサポートを行う必要があります。
チャットツールや情報共有ツールを利用し、リアルタイムでやり取りできる環境を作ることが大切です。
また、営業の進捗状況をチームや部署で共有するためのツールを活用するのも効果的です。
専用の支援ツールならセキュリティもしっかりしていますし、仕事に必要な大容量ファイルのやり取りも簡単に行うことができます。
オンライン営業を成功させるコツ
オンライン営業を成功させるには、どのような点に気をつければいいのでしょうか。
まず、カメラやマイクをしっかりと準備し、スムーズに営業が行えるよう環境を整えることが大切になります。
こちらの環境を整えることはもちろんですが、相手側に負担がかからないツールを使うことも考えなければなりません。
特に相手方がオンラインのやり取りになれていない場合は、積極的にサポートするようにしましょう。
また、オンラインによるやり取りは、直接会って行うやり取りよりも、言葉の比重が重くなります。
声の大きさやトーン、スピードは特に意識して、コミュニケーションロスを埋めるよう心がけることが大切です。
もちろん、話すことに夢中になりすぎて、相手の反応を見落とさないようにすることも忘れてはいけません。
適時相手の理解度や納得度を確認していきましょう。
新しい営業スタイルを模索しよう
直接顔を合わせて行う営業に慣れていると、テレワークによる営業は違和感が大きく、成果を疑ってしまうこともあるでしょう。
しかしテレワーク営業は決してデメリットばかりではありません。
オンラインによる営業は今後ますます増加していくことでしょう。
メリットについても理解しつつ、リモート故に生まれてしまう課題について考え、対策を考えていくようにしましょう。
