企業にとって重要なのは、新たな顧客を獲得し事業を成長させて行くこと。
そのためには、効率のよい営業活動で見込み顧客をより多く獲得することがカギとなります。
この記事では、リード獲得の施策や効率化させる便利なツールなどをご紹介していきます。
リード獲得とは？
「リード獲得」の「リード」とは、直訳すると英語の「lead」の「手がかり・きっかけ」を意味しますが、マーケティングにおいては「見込み顧客」という意味で使われており、「リード獲得」とは、「見込み顧客を獲得する」ことを意味します。
ビジネスを展開する上で重要なのは見込み顧客を見つけ獲得すること。
全ての人を対象としたセールスではなく、潜在する「見込み顧客」を獲得するための活動を展開することで、営業活動の効率が良くなり企業の業績を上げるための期待値も大きくなります。
このような「見込み顧客を獲得するための活動」を「リードジェネレーション」といい、効率の良い営業活動には欠かせない戦略の一つになっています。
それぞれの企業によって多少違いがあるようですが、BtoBでは主に、セールスをかけた相手企業のアポを取り付けたり、担当者の名刺など連絡先を得たときに「リード獲得した」といった使われ方をします。
他にもセミナーの応募者や、展示会への来訪客、メールマガジン登録者などを得たときにも「リード獲得」となります。
リード獲得後のリードナーチャリングとは？
リード獲得後に重要な次のステップは「リードナーチャリング」です。
「リードナーチャリング」とは、「見込み顧客の育成」を意味します。
「教育」と呼ばれることもありますが、リード獲得後から販売や契約のセールスアプローチをする前の段階で行います。
獲得した見込み顧客に対してそのままアプローチするのではなく、長中期的にコンテンツやセミナーなど情報を提供し更に興味や購買意欲を高めてもらい、適切なタイミングで販売アプローチをするという方法になります。
リード獲得のマーケティング戦略
リード獲得のためのマーケティング戦略は、目的に合わせていくつか組み合わせることで効果が上がります。
では、いくつかリード獲得のマーケティング戦略をご紹介します。
▶Web広告
短期で成果の出やすい方法ですが、Web広告は種類が多いので予算に合わせてプラットフォームを選ぶことが可能。
- SNS広告（TwitterやFacebookなどの広告枠）
- リスティング広告（検索エンジンの検索結果で表示される広告）
- ディスプレイ広告（広告枠を期間契約）
- タイアップ広告（SNS投稿や記事内で宣伝してもらう等）
▶自社メディア
長期的な戦略となりますが、自社でウェブサイトを構築し情報発信ができます。
広告からの訪問の受け皿としても活用できます。
- 無料・有料コンテンツ発信
- 問い合わせ、お客様の声、アンケート
- 自社企画の展示会・セミナー・イベントの告知・宣伝
- メルマガでより深い情報を発信
▶SNS
自社でSNSを運用し、情報発信をする。
フォロワー獲得が見込み客へつながる可能性が高く、コミュニケーションを取りやすいのが特徴なので身近に感じてもらえる。
幅広い媒体からのアクセスも得られ、リアルタイムで商品やイベントの告知ができるのでフォロワーに直接情報を届けられる。
- Facebook等
▶オンラインセミナー
ウェビナーは会場を抑えたり機材の準備などが必要ないのでコストがかなり抑えられ、中小企業でも取り入れやすい。
参加者にも会場まで足を運ぶ必要がないため、遠方の人でも参加可能になるため広く募集がかけられる。応募段階でリスト取得も可能。
▶オフラインイベント
状況により難しい場合もありますが、オフラインでのセミナー/展示会/講演会等のイベントの開催も有効な戦略の一つ。
会場に足を運ぶだけの熱意のある人が集まるのでより濃い見込み客の獲得の可能性があります。
リード獲得に使えるツール
リード獲得に使えるツールをご紹介します。
営業支援ツールを活用することで、業務の効率化や正確性の向上を図ることができます。
▶MAツール
- Pardot（パードット）
セールスフォース・ドットコムが提供するツールなので、SFAへの連携がスムーズ。MAツール＋次のステップのセールスにつなげることができる。 - Marketo（マルケト）
Adobeが買収した世界的なMAツールの一つ。直感的なインターフェイスで、視覚化したレポート作成ができる。 - HubSpot（ハブスポット）
HubSpot Japan株式会社が提供するMAツール。インバウンドマーケティングのプラットフォームで、無料プランでも使用可能な機能が多い。
▶セールスアプローチツール
- APOLLO SALES（アポロセールス）
株式会社Onionが提供するツール。インターネット上にある企業情報を利用して、独自のリストを作成することができる。 - GeAIne（ジーン）
エッジテクノロジー株式会社が提供するツール。営業の自動化を実現し、オススメ企業分析機能で最適なアタックリストの分類ができる。
▶営業リスト作成ツール
- Musubu（ムスブ）
Baseconnect株式会社 が提供するツール。約140万件分もの法人データベースが標準搭載のクラウド型企業情報データベース。 - FORCAS（フォーカス）
株式会社ユーザベースが提供するツール。独自の企業データベースと顧客データを統合・分析し、より精度の高い営業戦略を提案。
リード獲得のコツとポイント
リード獲得のコツは、ターゲットとなる見込み顧客を研究すること。
どれくらいの見込みがある顧客なのか、どのように見込みの高い未来の顧客を洗い出すのか、いろいろな方面からよく研究し把握するマーケティングスキルが必要です。
質の高い見込み顧客を集めることで、効率よく営業し収益アップにつなげることが可能になります。
ここで重要なポイントは、集めた質の高い見込み顧客に更に購買意欲を高めてもらい、適切なタイミングでセールスをかけること。
リード獲得後のリードナーチャリング（見込み顧客の育成）が最終的な収益アップに直結していきます。
リード獲得をして効率よく事業を進めよう
リード獲得は、従来のようなアポ無しの営業などに比べ、質の高い見込み客を効率よく得ることが可能になります。
そのためには、ターゲットを決める、目標を決める、リードナーチャリングに繋いでいくなど、いくつものポイントを抑えてステップを踏むことで、更に効率よく事業の収益アップを図ることができます。
もし営業活動の効率化が必要だと感じたら、この機会にぜひツールなども利用しながらリード獲得に向けて戦略を練って営業活動を始めてみてください。
