「インサイドセールスを上手く取り入れてより会社を大きくしたい」
技術やビジネスノウハウの躍進により、より効率的な営業手段は次々と登場しています。
中でも今注目されているのが「インサイドセールス」です。
インサイドセールスとは見込み客を徹底分析し、より成功率の高い営業を実現する方法で、多くの企業が導入を進めています。
従来の「足で稼ぐ」「数を打てば当たる」営業では成功率が低いことはもちろん、営業社員のストレスにも繋がるため、より効率的な方法を導入することでビジネスの躍進に繋げましょう。
しかし、インサイドセールスは上手く社員同士の連携基盤を作らなくてはメリットを生み出しづらい仕組みでもあります。
そのためインサイドセールスを社内に導入する際は、その仕組みをよく理解しておくことや、メリット・デメリットも知っておくことが大切です。
その上で今回は、以下の3つを軸にインサイドセールスについて解説します。
- インサイドセールスとは何なのか
- インサイドセールス導入によるメリット・デメリット
- インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスを上手く導入すれば、営業効率は格段に上がることが予測されます。
その仕組みを把握した上で、営業部門にインサイドセールスの仕組みを導入しましょう。
インサイドセールスとは？
従来の営業方式では、社員をエリアごとに配置し実際に足を運ばせて売り込みを行うことが定番でした。
そのため営業は「足で稼ぐ」というイメージも強く、企業によってはまさしく手当たり次第に可能性のある取引先に足を運ぶ場合も少なくありません。
しかし、この方法は営業のために多くの人員を割くことができ、さらにインターネット技術がまだ浸透していなかった時代だからこそ成立していた方法でもあります。
現代では少子高齢化の影響により人材確保が難しくなりました。
さらにインターネット文化が広く浸透し、情報やモノを求める人はネットを使って広く国内外の企業から能動的に探せるようにもなっています。
そこで、新たな時代に合わせて登場したのがインサイドセールスと呼ばれる営業の仕組みです。
インサイドセールスとは、見込み客をリサーチし、より営業成功の可能性が高い企業や取引先を分析し、営業スタッフを送り込む方法です。
例えば業務用の調理器具を販売する企業の場合、従来は営業社員が担当エリアの飲食店に片っ端から営業を掛けていました。
しかし、インサイドセールスを導入し「業務用調理器具を欲している店舗・企業」を分析し候補を絞れば、より少ない営業数でより良い成果を生み出せる可能性が高まります。
インサイドセールスの役割は？
従来の営業は、以下のようなフローを踏んで契約に結び付けていました。
- 営業先のリサーチ・ピックアップ
- 営業先にアポイントメントを取る
- 実際に営業し自社のサービス・製品を売り込む
以上の3ステップをすべて営業社員が行っており、業務の幅が広いことはもちろん、この方法では営業数を稼がなければ契約数を増やせず、非効率的な側面もあります。
しかし、インサイドセールスを導入すると営業は以下のようなフローで進みます。
- インサイドセールス担当が見込み客をリサーチ・ピックアップ
- より契約の可能性が高い営業先に営業社員を送り込む
- 営業社員が実際に営業し自社のサービス・製品を売り込む
このように、インサイドセールス担当社員と営業社員が連携することで、営業の効率を上げています。
もちろんインサイドセールスによる営業成功率は100%ではありません。
もし営業が成功しなかった場合は、インサイドセールス担当が見込み客として適宜メールや電話を行い、見込み客として繫ぎ止めます。
従来の営業方法ではこれら見込み客のフォローも含め営業社員が行っていたため、業務の分散という点でも、インサイドセールスには大きな意味があります。
インサイドセールス導入の効果は？
インサイドセールスを導入することで、さまざまな効果を見いだすことができます。
しかし、より良い業績を目指す上では、インサイドセールスの性質とともに、そこに付随するメリット・デメリットについて把握しておかなくてはいけません。
ここではインサイドセールスを導入することによるメリット・デメリットをご覧ください。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスの大きな特徴は、営業に付随する業務の分散です。
各業務を専門に取り扱う社員で分散できるため、より1つの業務に関するノウハウを身に着けることにも繋がります。
例えばインサイドセールス担当社員は見込み客の分析に長け、営業担当社員はより丁寧で質の高い営業を身に着けることへと繋がるでしょう。
まさしく1業務に関するエキスパート社員を育てていく上で、インサイドセールスは役立ちます。
また従来の営業方法では各営業について1人の社員がトータルで担当することが多く、業績に関する数字は累計を取っても、各営業に関する緻密なデータをトータルで見る機会はそう多くはありませんでした。
しかし、インサイドセールスの導入により各取引先に関する営業内容を並列で見ていく仕組みが出来上がれば、営業ノウハウの蓄積において非常に大きな意味を持ちます。
インサイドセールスはより効率的な営業を目指すことはもちろん、営業そのものの質を高める上でも大切な営業の仕組みです。
インサイドセールス導入のデメリット
インサイドセールスは、従来の営業方法よりも一層社員の連携が強く求められます。
社員同士に情報の伝達漏れがあれば取引先の損失に繋がってしまう恐れがありますし、より多くの社員が1つの営業先に関する情報を把握しなくてはなりません。
またインサイドセールスを導入した序盤は、各業務を行う社員の割り振りも重要です。
各業務を得意とするスタッフをそれぞれ配備できればベストですが、その各社員のスキルの見極めを見誤れば、効率的な営業業務が成り立たない可能性もあります。
そのためインサイドセールスの導入は慎重に、各社員のスキルや業績を見極め徹底したヒアリングを行わなくては、より業務が煩雑になってしまうでしょう。
インサイドセールスに注目が集まっている理由
インサイドセールスは新たな営業の仕組みとして、多くの企業で注目され始めています。
その理由についてご覧ください。
- 少子高齢化による社員増員の難化
- 働き方改革による各社員の業務効率化
- 感染症対策による実地での営業の難化
過酷な営業ノルマの押し付けや多数取引先に足を運んでの過酷な営業業務は離職率の増加に繋がることはもちろん、社員の増員も少子高齢化や人件費の確保の難しさから難しくなってきました。
さらに近年では新型コロナウイルスの感染拡大防止のため、人との接触を避ける動きも広まり、より「人と会わない営業方法」が求められています。
そのためより効率的で人との対面を避けながら行えるインサイドセールスは、現代のビジネスに則した営業方法だと言えるでしょう。
売上向上につなげるため、インサイドセールスについて知っておこう！
目まぐるしく情勢が変わり続けている昨今、従来の営業方法だけでは十分な営業成果を出せない場合も見られるようになりました。
そこで大切なのは、より時代に合わせ効率的に成果を上げられる営業方法を導入することです。
インサイドセールスもその仕組みの1つ。
各営業フローを複数の社員に分散することで、人件費の削減はもちろんより成功率の高い営業へと繋げることも目指せます。
インサイドセールスを上手く導入することで、より良い営業成果を目指しましょう。
また、従来の営業方法はもちろんインサイドセールスを導入する上でも不可欠なのが、社内外のメンバーと対話の機会を持つことです。
営業・相談はもちろん、インサイドセールス社員が見込み客のフォローを取る場合もまずは連絡を取り合い、時にはオンライン会議などで話をする機会を設ける必要があります。
その上で導入したいのが、日程調整ツール「スケコン」です。
スケコンはオンライン会議や面談のための日程調整をより円滑化できるツールです。
Googleカレンダーと連携し複数人分の予定を取り込み、自動でベストな日程を導きだします。
営業のアポを取る際はもちろん、顧客のフォローにおいても役立つツールのため、インサイドセールスとともに導入を検討してみてください。
参考記事:
【比較】営業転職でおすすめの転職エージェント13選｜営業に強い総合型と特化型のエージェントをそれぞれ紹介
https://www.career-class.com/sales/
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