「インサイドセールスのやり方や導入方法を知りたい」
より成約率の高い営業を実現するため、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
インサイドセールスとは、取引先に実際に足を運ぶ「アウトサイドセールス」とは全く逆の方法です。
事前に見込み客の情報を収集し分析することで、より成約率の高い取引先を見つけてから営業することになります。
現代のビジネスの情勢にマッチした営業の形として、インサイドセールスは非常に大きな意味を持つでしょう。
しかし、インサイドセールスを導入するには、そのやり方や特徴を正しく把握し自社に則した形で導入する必要があります。
新しいビジネスの形は社員がそのやり方を理解し、利益を出せるようになるまでが肝心です。
正しくインサイドセールスのやり方を自社に浸透させることで、より良いビジネスへと繋げましょう。
そこで今回は、以下のポイントでインサイドセールスのやり方について解説します。
- インサイドセールスを導入することによる役割
- インサイドセールスの基本的なやり方・導入方法
- インサイドセールス導入における注意点
インサイドセールスはただ時代の流れに合わせて「とりあえず」導入するのではなく、正しく土台を作り上げ慎重に進めていく必要があります。
正しくやり方を理解した上で、インサイドセールスを効果的に導入しましょう。
インサイドセールスの役割は？
インサイドセールスは見込み客を分析し、より少ない訪問件数で成約率の高い営業を実現する方法です。
基本的にはインサイドセールスを担当する社員が見込み客の情報を集め分析し、「今」成約の可能性が高いと導き出された取引先に、営業担当社員が実際に営業する流れでビジネスが進行します。
このインサイドセールスを導入することの役割について、まずはご覧ください。
商談の成約率を上げる
従来の営業方法では、見込み客の選定から成約後のフォローアップまで、すべて営業担当社員が行なっていました。
成約のためにはより多くの営業先に足を運ぶことが必要とされ、成約率は訪問数の半分にも満たない場合も少なくありません。
しかし、インサイドセールスでは営業先に訪問する前に、まず「成約の見込みがあるかどうか」を分析し、可能性が高いと判断されたところに絞ってアポを取ります。
実際に営業を掛けるのは成約の可能性が高い取引先だけのため、訪問数に対する成約率は、従来の営業方法よりも高くなるでしょう。
移動コストが無く効率的に顧客対応できる
営業先に足を運ぶ件数・機会が多ければ多いほど、人件費や移動コストはかさみます。
業種によってはより多くの営業先に対応するため、営業社員を増員したり、営業用の移動車の手配台数も多く必要になるでしょう。
しかし、実際に足を運んでも成約に結ばなければ「無駄足」であり、経費のロスになってしまいます。
しかしインサイドセールスを導入すれば、従来の方法よりもずっと人件費や移動コストを抑えられ、経費の無駄を削ぎ落とした営業も実現可能です。
また社員に時間の余裕ができれば、成約した取引先のフォローに時間を割くこともでき、より長期的な取引に繋げることもできるでしょう。
質の高いリードを送客できる
見込み客を徹底分析することは、取引先の需要を分析することでもあります。
この分析により、ただ自社のイチオシサービス・製品を売り込むだけでなく、取引先が最も「契約したい」と思えるサービス・製品の売り込みに成功する可能性も高まるでしょう。
分析の精度が高ければ高いほど、取引先視点から見ると「渡りに船」な営業を行えます。
より質の高い営業・密接なアポイントメントは取引先からの信用度にも大きく影響します。
またリードの取りこぼしを防ぐ意味でも、インサイドセールスは非常に大きな役割を持つでしょう。
インサイドセールスのやり方
インサイドセールスには大きく分けると「リード発掘型」と「リード育成型」の2種類があります。
それぞれ営業における分析・フォローの形が異なり、自社のサービスや方針に合わせてぴったりなやり方を見つけていくことが大切です。
それぞれのやり方について以下で解説します。
新規顧客を獲得する「リード発掘型」
インサイドセールスのやり方は、基本的に「成約の可能性が高い取引先に営業すること」が主軸です。
ここで重要なのは「成約の可能性が高い取引先」を見つけること。
リード発掘型のインサイドセールスでは、情報収集や電話でのアポイントメントなどを行い、取引先の需要を探りながら営業を行なっていきます。
まさしく「自社の取引先になってくれそうな相手」を担当社員が発掘していくビジネスの仕組みだと言えるでしょう。
ホットリードを増やす「リード育成型」
「取引先を見つけること」は決して簡単なことではありません。
そこでリード育成型のインサイドセールスでは、見込み客に電話などよりコストの少ない方法でコミュニケーションを取りながら、相手の需要を引き出していきます。
また場合によっては長期的にメールなどで連絡を取り合いながら、必要なタイミングを見計らって営業を掛けるという場合もあります。
特に取引先となりえる業種の母数そのものが少ない場合や、より取引先の需要に合わせた質の高い営業を行いたい場合に合った方法だと言えるでしょう。
インサイドセールスの導入はかなり難しい
インサイドセールスは今多くの企業が導入を始めている営業の仕組みです。
営業に必要なコストを減らせること、営業に必要な人員を抑えてより大きな収益を目指すことなど、さまざまなメリットがあります。
しかし、インサイドセールスは同時に導入・実用までの準備が非常に膨大な営業方法であることも知っておかなくてはいけません。
従来の営業方法（アウトサイドセールス）であれば、1人の社員が営業から成約、フォローまでを担当しており、取引先に関する情報やノウハウは、極端に言えば担当者である1人が理解していれば問題ありませんでした。
しかし、インサイドセールスでは複数の社員が営業フローを分担して行うため、複数人の社員間で取引先に関する情報を緻密に共有し合う必要があります。
そしてもし情報共有に漏れなどがあれば、それが取引先からの不信感を募る形にもなってしまいかねません。
だからこそ、インサイドセールスを導入するには徹底した基盤作りが求められます。
組織体制やKPI設計が大変
中でも意識したいのが、インサイドセールスを導入する上での組織体制やKPI設計です。
組織体制を作り上げる上では、まずインサイドセールスの仕組みや統制方法について深く理解した責任者を配置する必要があります。
そして責任者を軸に、実際にインサイドセールスを誰が担当するのか、営業は誰が担当するのかなど、営業部門にまつわる人員をゼロから再構築しなくてはいけません。
また初めてインサイドセールスを導入するのであれば、一部の部署で試験的に導入するなどで運用方法を見極めていくのもおすすめです。
組織体制が決まったら、次にKPI設定を行う必要があります。
KPIとは業務における評価方法のことで、インサイドセールスにおけるアポ数や架電数、成約率などを数字として評価していきます。
特に運用当初は高い成約率に結びつかない可能性も十分にあるため、まずは運用方法を見極めながら架電数などをKPI設定に組み込むのが良いでしょう。
やり方さえ作れれば売上につながるので一度検討をしてみよう
最後に、インサイドセールスのやり方についてまとめます。
- インサイドセールスの役割や魅力を正しく把握する
- リード発掘型かリード育成型か、営業の方針を決める
- 組織体制を組み上げてKPI設定を取り決める
インサイドセールスを導入する上で何よりも重要なのが導入までの手順です。
初めての営業方法は誰しも戸惑うものだからこそ、導入において社員が困らない徹底した準備から始めましょう。
またインサイドセールスにおいては、社内外の人間と円滑に連絡を取り合うことも必要です。
特に会議や面談を行う場合は、日程調整が不可欠なため、インサイドセールスの導入と合わせてすぐに人と対面で話せる仕組みを取り入れるのも良いでしょう。
スケコンはGoogleカレンダーと連携し自動で日程調整を行えるビジネスツールです。
インサイドセールス導入においても非常に役立つツールのため、合わせて取り入れてみてください。
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