インターネットが普及した現在、以前より増して見込みの高い顧客に直接営業しやすいインバウンドセールスに力を入れる企業が増えてきました。
ネット上では、情報発信のしやすさと同時に、見込み客自身が行動して情報を得られる環境が整いつつあり、従来のアウトバウンドセールスよりも高い収益を期待できます。
この記事では、インバウンドセールスのメリットや成功のポイントについて詳しく解説していきますので、インバウンドセールスの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスとの違いとは？
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスは営業の手法が違います。
インバウンドセールスは、さまざまな方法で情報発信をし、興味のある見込みの高い顧客を引き寄せたあと、そこで購入や契約などの目標達成につなげる営業方法です。
一方、アウトバウンドセールスでは、今まで取引や接点のない顧客に対して、電話・メール・飛び込みなどの方法で自らが行動して営業をし目標達成につなげる従来型の営業方法です。
前者のインバウンドセールスでは、最初から見込みの高い顧客のみが集まっていること、そして営業をかける時点で既にある程度の信頼関係ができていることが大きな違いです。
後者のアウトバウンドセールスでは、営業前に見込みのある顧客かどうかの見極めが必要で、もし見込み顧客ではない個人や企業に営業をかけたところで迷惑がられてしまう可能性もあります。
また、アウトバウンドセールスは、飛び込みや電話でのアポ取りなどで顧客を取りに行く典型的な営業方法で、プレゼンや提案のスキルやコミュニケーション能力が求められます。
インバウンドセールスでは、どちらかというとマーケティングスキルが求められ、市場調査やデータ分析・企画力が重要になります。
インバウンドセールス導入のメリット・デメリット
メリットが多く注目されているインバウンドセールスですが、もちろんデメリットもあります。
導入を検討している場合は、メリットだけでなく、必ずデメリットも把握しておきましょう。
インバウンドセールス導入のメリット
インバウンドセールス導入の主なメリットは以下の3つです。
- 見込み客を集められる
- 営業効率と成約率が上がる
- 営業マンのスキルに依存せず成約が取れる
従来の営業のように、ツールなどを使って見込み客の洗い出しをしたり電話や飛び込みの営業をする必要はなく、ソーシャルメディア（SNS）、ブログ・企業サイトで情報発信、Web広告イベント、セミナーなど、さまざまな方法で情報発信やイベント開催をし、それに興味を持つ見込み客を集めることができます。
自らがその情報を求めてきている時点で既に見込み客のみというフィルターがかかっているため、営業効率は良く、従来の営業方法と比べると成約率も高くなります。
興味があり熱心な参加者が集まるイベントでは、営業スキルが高くなくても多くの成約が取れやすい環境となっています。
従来の営業方法では、成績の良い営業マンがいれば業績が上がり、そうでない場合は新規顧客が増えて行かないといった営業マンのスキルに依存するところもありましたが、インバウンドセールスではあまり個々の営業マンのスキルの高さはあまり影響しません。
そのため、常に高い業績を求められる営業マンのストレスも軽減されます。
インバウンドセールス導入のデメリット
インバウンドセールス導入の主なデメリットは以下の2つです。
- マーケティングスキルが必要
- 起動に乗るまで時間が必要
情報発信やイベント開催には、高いマーケティングスキルが必要です。
市場調査や情報発信の適切なコンテンツ作りには専門のスキルを持つ担当者が必要で、外注したりコンサルや教育が入る場合には形になるまでにかなりの時間とお金がかかることもあるでしょう。
正確なマーケティングが行えなかった場合には成約率に直結してしまうため、準備はかなり慎重に行う必要があります。
また、インターネット上での情報発信では一気に集客は難しいだめ、いかに魅力的な内容であるか、いかにターゲット層にリーチして見つけてもらうかなど時間をかけて試行錯誤しながら運用していかなければいけません。
SNSでの情報発信、メールマガジンやLINEへの誘導、ネット広告など様々な方法がありますが、商品やサービスによって何が適しているか、何が適していないのかなども常に分析することも重要。
ある程度起動に乗るまで時間がかかることが多く、試行錯誤する期間があることも知っておきましょう。
インバウンドセールス（インバウンド営業）の流れ
インバウンドセールスの流れは、以下のようなステップがあります。
- 情報発信で購買意欲の高い顧客を集める
- 購買意欲の高い顧客とダイレクトに交流する
- 顧客のニーズをつかむ
- 顧客の購買意欲を高める
- ニーズを満たした提案をする
このようなステップを踏むことで、最後の段階で顧客の購買意欲がピークに達するような流れを作ることができます。
最後のオファーの段階で顧客の購買意欲高くなるよう持っていければ成約率があがり営業の効率も良くなりるため、最初から成約を意識するのではなく、個々の段階での目標を意識しながら取り組むようにしましょう。
情報発信で購買意欲の高い顧客を集める
- 情報発信のためのマーケティング調査
- 有益なコンテンツ作り
- 自社サイトやSNSなど情報発信のプラットフォーム
まず最初に行うのは、自社サイトやSNSなどを利用して、魅力ある情報発信で購買意欲の高いターゲット層にリーチし存在を知ってもらいます。
ここで気をつけることは、商品の購入やサービス契約などの押し付けセールスはしないこと。
あくまでも無償で「役に立つ情報」を発信し、興味を持ってもらうことが大事です。
購買意欲の高いターゲット層に届くことに注力し、多くの見込み客を集めることを目標にします。
購買意欲の高い顧客とダイレクトに交流する
- 見込み客の見極め
- セミナーなどイベントの開催
- メルマガや公式ラインへ誘導
自社サイトやSNSなどの情報発信から、ターゲット層の集客に成功したら、次はその見込み客を引き込むために次のステップに誘導していきます。
例えば、メルマガ登録や公式LINE登録を促して、受け身の情報発信から一歩距離を縮めてダイレクトに情報を送り届ける形にしていきます。
セミナー開催や情報冊子の提供なども効果的ですが、引き続き繋がりを持つためにはメルマガ登録や公式LINE登録が有効になります。
一般公開されている情報発信より更に濃く役に立つ内容を届け、メルマガやLINEなどのクローズド環境という特徴を活かし、時には人間味も感じられるような魅力ある情報発信を続けていくことで信頼関係もできてくるでしょう。
この段階ではまだセールスはせず、信頼関係の構築が最も大事になります。
顧客のニーズをつかむ
- 潜在的なニーズの調査
- アンケート調査
- 質問受付・悩み解決のアドバイス
次は、顧客のニーズをしっかりとつかむことが重要です。
直接交流できる環境を活かし、アンケートや質問会などを通じて潜在的な顧客のニーズを収集。
アドバイザーに直接相談をする、Q&Aの作成、質問や問い合わせの受付など、見込み客のニーズを汲み取る場をセッティングすることも有効です。
改善点を把握したり、キャンペーンやアプローチ方法を検討するなど、満足度の高いオファーの提供のために動き始めましょう。
顧客の購買意欲を高める
- 提供したい自社製品やサービスの価値を高める
- 問題や悩みの解決の一つとして自社製品やサービスの紹介
見込み客の悩みや問題解決方法の一つとして、自社製品やサービスの紹介をし、その価値を知ってもらいます。
ここではあくまでその価値、そして購入するメリットや利用することでどんなベネフィットが期待できるかなどを知ってもらうのが目的です。
セールストークをせずとも、顧客の方から「買いたい！」と言ってもらえるような情報を提供していきましょう。
ニーズを満たした提案をする
- ニーズを満たした提案で行動してもらう
- 費用対効果や競合との比較などを具体的なデータでより深い価値を提供
- サポート期間・割引期間・特典など、付加価値をつける
最後にもうひと押しの有益な情報や価値を提供して購入・提携のための行動をしてもらいます。
前段階で顧客のニーズをしっかりと分析することで、顧客にとって本当に価値があるものをオファーすることができます。
例えば、完全に悩み解決をしてもらうためにサポート期間を設定するなど、ニーズに合った付加価値を提供することで成約率を一気にあげることが期待できるでしょう。
これまでのステップで顧客の購買意欲がピークに達していれば、成約のハードルはかなり低く抑えられます。
しかしながら最後の最後で迷う場合も多いため、このような付加価値のあるオファーがとても有効になります。
インバウンドセールス（インバウンド営業）を成功させるポイント
インバウンドセールスは、従来のアウトバウンドセールスと違いダイレクトに成約を目的とした営業はしません。
顧客が自ら「欲しい」と思い行動を起こすための道筋を作る手法であり、外から内へ引き込むような流れになります。
ではここでインバウンドセールスを成功させるポイントを3つご紹介します。
押し付けのセールスはしない
営業といえば「しつこい」「押し付けがましい」という負のイメージがありますが、これはアウトバウンドセールスでの営業方法のイメージです。
しかし、アウトバウンドセールスにおいて一番大事なことは「押し付けのセールスはしない」こと。
この営業方法は真逆ともいえますが、例えて言うなら、ターゲット層が欲しい情報を散りばめておき、自ら近寄ってくれた見込み客にだけ更に興味を持ってもう一歩踏み込んでもらい内側へと引き込んでいくイメージになります。
「成約」を目標にしてしまうとどうしても押し付けのセールスになってしまいます。
あくまでも「相手にとって魅力あるものを与えて喜んでもらう」ことを目標にし、購買意欲を高めた後に成約は最後にそっと差し出す程度にしましょう。
マーケティングリサーチと適切なWebコンテンツ作成
より多くのターゲット層にリーチすることが第一歩であり、これを間違うと見込み客が集まらなかったり、ターゲットではない見込みのない客が集まるといった状況になってしまいます。これではいくら良い情報を発信しても響いてもらえず成約には繋がりません。
明確なターゲット層へ届けるためにはマーケティングリサーチが重要であり、適切なWebコンテンツ作成とプラットフォームの活用で多くの見込み客を集めることができます。
例えば自社サイト・ブログ・メールマガジン・SNSだけでなく、Web広告やSNS広告を利用することで拡散スピードも上がります。
自社サイトやブログではSEO（Search Engine Optimizationの略）といわれる「検索エンジン最適化」でより多くの検索流入を捉えることも可能になります。
セミナーやイベントも従来のスタイルだけでなく、情勢に合わせてオンラインセミナー・オンラインイベントにするなど臨機応変に対応することが可能です。
次のステップを用意しておく
有益な情報を発信するだけでは、見込み客の中には「もっと詳しく知りたいけどどうすればいいかわからない」といった人が出てくる可能性があります。
このような優良な見込み客を取りこぼすことがないよう、「こちらにもっと詳しい情報があります」という次のステップの案内を用意しておくようにしましょう。
例えば、メルマガや公式LINE登録で最新情報が受け取れる、自社サイトでイベントの告知をしている、自社サイトでアドバイザー相談の受付など、相手が行動したいと思っているところをスマートに次に案内してあげるイメージです。
そこから見込み客のニーズを捉えながら、さらに購買意欲が高まるような情報を発信していくことで成約率を高くすることが可能になります。
インバウンドセールス（インバウンド営業）におすすめのツール
では最後に、インバウンドセールスにおすすめのツールを3つご紹介します。
インバウンドセールスをする上で重要な3つの業務について、効率アップが期待できるツールとなります。
- MAツール
- 顧客管理ツール
- 日程調整ツール
では順番にご紹介します。
MAツール：HubSpot Marketing Hub
HubSpot（ハブスポット）が提供しているのは以下の4つのツールで、インバウンドマーケティングの機能を備えているのがMarketing Hubとなります。
- HubSpot CRM
- Marketing Hub
- Sales Hub
- Service Hub
Webサイトへの集客のためのアクセス数解析や、SNSでのターゲットアプローチを一元管理が可能。
他にも、ソーシャルメディア上の発言をモニタリング、検索エンジンに合わせたSEO対策、ランディングページ作成などインバウンドセールスの支援に特化しています。
初めてでも直感的に操作できる使いやすいツールとなっています。
公式サイト：HubSpot（日本語ページ）
料金：無料版/有料版 月5,400〜
顧客管理ツール：Zoho CRM
Zoho CRM は、クラウド型CRMツールです。
顧客の活動履歴情報を一元管理。顧客情報を瞬時に可視化し、複数のファイル、媒体への記入作業を一本化します。
CRMで管理する顧客情報を「見込み客」「取引先」「連絡先」の３つに分類し、それぞれの顧客とのやり取りもスムーズで的確な対応が可能となります。
ドラッグ＆ドロップで簡単に編集ができ、カスタマイズ性に優れた仕様です。
公式サイト：https://www.zoho.com/jp/crm/
料金：月額 1,440円/1名（スタンダード）/2,400円/1名（プロフェッショナル）/ 4,200円/1名（エンタープライズ）/5,400円/1名（アルティメット）
日程調整ツール：ScheCon（スケコン）
ScheCon（スケコン）は、株式会社TIME MACHINEが提供する日程調整ツールです。
1対1だけでなく、複数人での予定調整も簡単に管理でき、面倒なやり取りや時間のかかる作業をまとめてツールに任せることができます。
Google/Outlookカレンダーと連携可で、誰でも使いこなせるわかりやすいUIで設計のため多くの企業で導入されています。
AIのサポートによる日程調整機能は、多くの作業が自動化でき作業効率が格段にアップします。
公式サイト：https://schecon.com/
料金：無料（フリープラン）/月660円〜（スタンダードプラン）/月990円〜（ビジネスプラン）
まとめ
インバウンドセールスは、従来の営業を好まない顧客が増えたり、働き方が変わったりと時代の変化とともに生まれた新しいタイプのセールススタイルです。
インターネットの普及で情報収集の仕方も変わりつつあるため、セールスとマーケティングを切り離さないことで新たな見込み客が獲得できる期待は大きいです。
まだインバウンドセールスを実際に導入していない中小企業も多いですが、成功すれば営業効率が上がり会社の業績が一気に上がるチャンスもあります。
ここでインバウンドセールスのメリットや成功のポイントについて詳しく解説してきましたので、導入を検討している方はぜひ参考にしてください。
